Les réseaux sociaux ont profondément chamboulé le panorama commercial. Ils sont d'une véritable force de frappe qui a le mérite de pouvoir cibler les personnes que l'on souhaite et plus particulièrement le persona de votre entreprise.
Le social selling est basiquement l'utilisation des réseaux sociaux pour s'adresser et interagir avec des clients potentiels. Comme autrefois sur la place du marché où l'on échangeait des recommandations !
Mais le social selling va plus beaucoup loin : c'est la fusion du Brand Content, du storytelling et du networking.
L'efficacité commerciale basée sur les réseaux sociaux est l’aboutissement d'une véritable méthodologie destinée à se faire connaître, à créer une relation de confiance et à transformer, méthode qu'il convient de mettre en place sur la durée.
Les 4 piliers du social selling
Les contacts
"La richesse d'un commercial c'est son réseau..." Aujourd'hui, précisons... "Son ou ses réseaux sociaux" et notamment le nombre de contacts avec qui il est "lié".
A ce stade, nous vous recommandons de creuser un peu plus et de cartographier les fonctions et rôles au sein d'une entreprise afin de repérer par exemple les décisionnaires. Les informations que vous pouvez glaner peuvent vous aussi aider à préparer votre argumentaire.
Un contenu de qualité et pertinent
Plus vous posterez de contenus de qualité et pertinents (articles, livres blancs, infographies, vidéos, photos), plus vous serez visible et montrerez votre expertise et ainsi plus vous aurez acquis la confiance de votre cible.
Vos contenus doivent "parler" à votre cible, c'est-à-dire qu'ils doivent leur apporter une véritable valeur ajoutée et éveiller une certaine émotion en eux (storytelling).
En clair, il s'agit de les amener progressivement, grâce à votre contenu - en partant de la problématique qu'ils rencontrent, et que vous avez compris puisque vous faites des posts dessus, à la solution sur-mesure que vous avez en mains - à vous contacter car vous aurez ainsi acquis leur confiance. C'est ce qu'on appelle le parcours client ou le parcours d'achat.
Attention les réseaux sociaux ont changé la donne notamment avec l'intelligence collective et participative : on ne parle plus de produits ou services, mais la communication est désormais orientée vers le client et son environnement, ses besoins...
Un profil complet et efficace
Plus vous publiez du contenu efficace, plus les personnes vont aller sur votre profil pour voir qui vous êtes et ce que vous faites ; mais aussi d'où vous venez et ce que vous avez fait.
Donc optimiser votre profil au maximum afin d'être perçu comme un partenaire fiable.
Enrichissez en plus votre profil des témoignages de vos clients. Ils sont un excellent outil de crédibilité. Selon une études US, 11% des commerciaux demandent des témoignages alors que 91 % des clients sont prêts à en faire. Ce serait dommage de s'en passer.
La connaissance de son marché
Elle est essentielle pour 2 raisons :
- d'un côté pour faire une proposition en accord avec les tendances du secteur
Conseil : suivez pour cela les influenceurs, les forums de discussions, les avis des utilisateurs etc.
- d'un autre côté, en RDV, pour être informé, incollable et ainsi crédible si votre client vous pose une question précise.
N'hésitez pas à mettre des alertes sur les réseaux sociaux pour suivre l'actualité de votre cible afin d'identifier ses besoins, ses interrogations et de la contacter au bon moment (changement d'entreprise, nouvelles fonctions etc.).
Chaque prise de parole de votre cible est un prétexte pour interagir avec un message pertinent. Cette approche est ainsi moins intrusive et impersonnelle.
Conclusion :
L’un des avantages collatéraux d'une bonne stratégie de social selling et de diminuer le nombre d'appels de prospection auprès de personnes qui ne sont pas forcément intéressées.
En créant du lien sur les réseaux sociaux, vous apprenez à connaître votre cible et ses besoins. Vous postez du contenu qui répond à ses problématiques et tout naturellement, vos prospects prendront contact avec vous.
Attention toutefois, soyez conscients que cela prend du temps, autant pour poster du contenu que pour acquérir la, confiance de vis cible.
Le social selling fait aujourd'hui partie de la composante de l'efficacité commerciale. Si vous ne vous y êtes pas encore mis, la question n'est pas de savoir si vous allez vraiment vous y mettre, mais quand vous allez le faire, car vos clients, eux, en interrogeant le net dès qu'ils cherchent une solution à un problème, s'y sont déjà mis.
N'hésitez pas à poser vos questions sur le social selling ici. Nous aurons plaisir à vous accompagner.
Replay :
- Épisode 1 : Comment se constituer un fichier de prospects - Épisode 2 : Comment exploiter au mieux votre fichier de prospects
- Épisode 3 : Écrire un bon courrier de prospection
- Épisode 4 : Réussir votre campagne de prospection emailing
- Épisode 5 : Réussir votre prospection téléphonique