Il s'agit d'un préalable à toute action commerciale : vous constituer un fichier de prospects.
Attention, il vous faut, avant cela QUALIFIER votre prospect en réalisant sa fiche Persona (en savoir plus ici).
Voici quelques techniques, mais attention selon la RGPD en vigueur en mai 2018, il vous faut le consentement du destinataire pour lui adresser des campagnes d'informations ou commerciales.
1. Les sources émanant de l'entreprise même
Récupérer un maximum de cartes de visite / coordonnées sur des opérations locales tels que des forums, des salons, foires etc. Dites-leur bien pour quoi vous faites cela. Le mieux est de leur faire remplir une fiche avec leur consentement.
Demander à vos clients de vous recommander et de vous transmettre les coordonnées de ces personnes (vos clients apprécieront un geste de votre part pour les remercier, n'hésitez pas à es satisfaire).
Faites des annonces presse avec un coupon retour ou mieux un flash code pour qu'ils puissent s'inscrire à une Newsletter par exemple ou une demande d'information.
Faites aussi du display (annonces en ligne) avec une landing page qui récupèrera un email et/ou un numéro de téléphone.
Retenez les visiteurs de votre site internet (que vous DEVEZ avoir) en leur proposant de s'inscrire à votre Newsletter ou de télécharger un contenu utile (livre blanc, fiche...).
2. Les sources externes à l'entreprise
Consultez les annuaires en fonction de votre cible (professionnels, particuliers, chambre de Commerce, Chambre des métiers et des arts, grandes écoles, etc.)
Achetez ou louez des fichiers (pour les emailings, seule la location est possible).
Consultez, sur les réseaux sociaux, les groupes dont les discussions sont proches de la solutions que vous proposez. Puis partagez-y du contenu pertinent, likez, commentez etc.
3. Recommandations
Plus votre fichier est qualifié, plus vous éviterez des surcoûts inutiles.
J'ai pour habitude de dire que lorsqu'on cible, on vise et touche son prospect, client idéal potentiel. L'expérience a prouvé la véracité de cette constatation.
Toutefois, un fichier qualifié est un fichier qui doit être à jour (cessation d'activité, déménagement, etc.). Là aussi vous éviterez de gaspiller l'argent de l'entreprise.
Je vous recommande d'ajouter dans votre fichier des données qui vous permettront d'adapter votre communication. Ces données dépendront de votre activité. Cela vous permettra de personnaliser votre campagne commerciale et faire mouche.
A suivre :
- Épisode 2 : Comment exploiter au mieux votre fichier de prospects
- Épisode 3 : Écrire un bon courrier de prospection
- Épisode 4 : Réussir votre campagne de prospection emailing
- Épisode 5 : Réussir votre argumentaire téléphonique
- Épisode 6 : Optimiser le closing
- Épisode 7 : Comment tirer profit du social selling