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7 SAVOIR-FAIRE MARKETING ESSENTIELS EN B2B

En tant que professionnels, vous vous êtes forcément retrouvés face à d’autres entreprises, d’autres professionnels avec qui vous avez noué des relations commerciales par exemple. Ces échanges BtoB (Business to Business) se sont plus ou moins bien passés et ce pour tout un tas de raisons. C’est pour cela qu’In’Up vous a fait un petit récapitulatif de toutes les compétences à acquérir pour être capable de faire votre propre marketing et de devenir non pas un professionnel, mais un expert du marketing B2B pour nouer des relations stables et fortes. Cet article vous permettra d’être au top et d’assurer sur l’ensemble de votre stratégie de marketing B2B et de booster votre activité professionnelle. Faire son propre marketing peut néanmoins prendre beaucoup de temps et une agence de communication peut être un bon moyen de vous soutenir afin de gagner du temps et de l’efficacité.


7 SAVOIR-FAIRE MARKETING ESSENTIELS EN B2B

RÉSUMÉ DE L’ARTICLE :


Vous l’aurez compris, grâce à In’Up vous allez découvrir les 7 compétences à posséder pour faire un marketing B2B efficace et performant :

1/ Utiliser la stratégie de génération de leads


Aujourd’hui, la stratégie de leads est devenue incontournable dans le B2B.

C’est un bon moyen d’avoir un dialogue fluide et sincère avec vos contacts BtoB.

Ainsi, faire du porte-à-porte, ou prospecter par téléphone provoqueraient l’effet inverse, le risque est de faire fuir des potentiels leads ou clients. Le décideur ne souhaite plus être embêté et préfère mener ses propres recherches. C’est en créant une relation de confiance avec votre cible que vous générez des leads, qui, à terme seront probablement convertis en clients.


Afin que cette stratégie soit bénéfique, plusieurs outils sont à votre disposition :


  • Les salons professionnels, c’est le meilleur outil de génération de leads. En effet, il vous sera possible de rencontrer vos prospects, de faire connaître votre message et les valeurs de l’entreprise. Cette rencontre permettra de créer une relation commerciale humaine. Les salons professionnels offrent une concentration d’un grand nombre de clients potentiels. Enfin pour convertir ces derniers, il vous sera possible de faire une démonstration si votre produit le permet. Mais l’avantage essentiel, c’est que vous serez à même de récupérer des contacts qualifiés que vous intégrerez ensuite dans une base de données sur laquelle vous pourrez aller travailler pour construire cette relation de confiance (voir notre article dédié).

  • Les Achats de bases de données qui permettent l’acquisition des coordonnées de prospects plus ou moins qualifiés, cela dépend de votre investissement financier. L’avantage principal d’un tel achat est que vous recevez un fichier prêt à l’emploi, facile et rapide à utiliser. A noter que, comme nous sommes en BtoB, il n’est pas (encore) nécessaire d’avoir le consentement des contacts pour communiquer auprès d’eux. Contrairement en BtoC où les contacts doivent donner leur accord “express” afin que leurs coordonnées puissent être utilisées à des fins de prospection, et ce, en vertu du RGPD (Règlement Général pour la Protection des Données)

  • Les Marketplaces B2B permettent de décupler votre visibilité en vous adressant à des prospects intéressés, qui seraient difficiles d’atteindre sans ces plateformes. Le plus important réside dans le fait que les marketplaces ont généralement un excellent SEO (référencement naturel) grâce à un contenu qualitatif. Il est donc plus facile pour elles d’attirer des visiteurs sur leur site internet, vous gagnez ainsi du temps et de l’argent.


2/ Optimiser le référencement naturel d’un site internet


Être bien référencé sur Google et les moteurs de recherche est indispensable pour garantir l’efficacité de votre stratégie marketing B2B. Le SEO (référencement naturel) vous apporte plusieurs bénéfices :


  • Une meilleure visibilité auprès des personnes ayant précisément une problématique que vous pouvez résoudre.

  • Un trafic mieux ciblé à l’aide de votre stratégie éditoriale qui vous permet de vous adresser à votre cible en vous positionnant en expert.

  • Une expérience utilisateur unique en lui apportant directement la réponse recherchée car les contenus sont optimisés en termes de mots clés potentiels saisi par le visiteur

  • Un meilleur taux de conversion car le site apporte à l’internaute ce qu’il recherche, il sera donc plus apte à passer à l’achat ou à donner ses coordonnées.

  • Un trafic sur le long terme puisque les pages bien positionnées ont de fortes chances de le rester si le contenu est mis à jour régulièrement.

Il n’y a pas que l’utilisation de mots clés qui est importante, d’autres techniques existent comme :


  • le remplissage des métadonnées

  • le nom de domaine

  • la mise en place de backlinks (liens vers une page web ou un autre site)

  • la création d’un contenu partageable, unique et qui apporte de la valeur ajoutée


ATTENTION ! Les règles de l’algorithme Google changent régulièrement. Pour être toujours dans le coup en marketing B2B, il faut se tenir informé des changements, tendances et évolutions.


LE SAVIEZ-VOUS ? 500 !

C’est le nombre de fois en moyenne où Google modifie son algorithme chaque année.



3/ Communiquer sur les réseaux sociaux


En apparence, communiquer sur les réseaux sociaux à l’air d’être un jeu d’enfant, en réalité il est important de respecter quelques règles :


  • avoir des objectifs précis

  • définir votre prospect idéal

  • savoir quelles sont vos ressources pour mettre en place cette communication

  • choisir les réseaux sociaux les plus pertinents

  • connaître votre ligne et votre calendrier éditorial

  • être informé des meilleurs moments de publication

  • Publier régulièrement et dans la durée


Le respect de ces quelques points-clés vous permettra de bien communiquer sur les réseaux sociaux, d'asseoir votre crédibilité, de créer de la relation avec votre audience et d’obtenir des leads et ainsi un retour sur investissement.


4/ Pouvoir travailler avec le service commercial


Sachant que maintenant le décideur en B2B fait seul ses recherches, le marketing doit obtenir des leads qualitatifs pour les commerciaux.


Pour optimiser cette collaboration, il est indispensable que les deux parties comprennent le mode de fonctionnement de chacun tout en définissant les objectifs communs. Enfin il faudra centraliser les données et mesurer les résultats obtenus.

Afin d’avoir une collaboration optimale et faciliter la relation entre les deux services, on vous offre une sélection de nos 3 outils collaboratifs favoris :

  • Google Drive avec son principe de stockage dans le cloud qui regroupe différents formats tels que le texte, le tableur, le PDF… Cet outil présente un avantage important puisque son stockage est de 15 Go avec la version gratuite.

  • Meister Task est un outil de gestion des tâches présenté sous forme de colonnes que l’on peut nommer à sa guise.

  • Klaxoon quant à lui est une suite de logiciels facilitant l’organisation de réunions en présentiel ou à distance grâce à plusieurs fonctionnalités : réponse à un questionnaire, la participation à un brainstorming…


5/ Mettre en place des emailings pertinents


L’Emailing est une pratique fondamentale en marketing B2B. Cependant, il ne faut pas confondre ses objectifs. Beaucoup pensent que cette pratique a pour vocation de générer des leads. L’Emailing ne sert pas du tout à ça ! Il permet de convertir des leads en clients. Pour générer des leads, on pratique une stratégie de cold emailing qui relève d’une tout autre approche.


Pour mettre en place une bonne stratégie d’Emailing, il faut suivre la même méthodologie que la communication sur les réseaux sociaux.


6/ Choisir et utiliser des outils adéquats


Il existe plus de 7000 outils créés pour piloter une stratégie marketing B2B qualitative.


Il est humainement impossible de tous les maîtriser, il est donc important de privilégier ceux qui sont pertinents par rapport à vos objectifs.


Il peut y avoir beaucoup d’objectifs tels que :


  • Générer plus de trafic sur votre site internet

  • Accroître votre notoriété

  • Développer et soigner votre e-réputation

  • Démontrer votre expertise

  • Acquérir des leads qualifiés

  • Convertir vos prospects en clients

  • Fidéliser votre clientèle


Pour atteindre ces objectifs, plusieurs règles et outils :


  • La définition de votre ou vos Personas pour connaître votre clientèle, savoir comment elle est, ce qu’elle veut, où elle se trouve, comment elle parle, etc. Votre site web qui doit être optimisé en termes de référencement (pour attirer votre persona) mais également “marketing” (pour capter son intérêt) L’emailing pour convertir vos prospects en clients.

  • Un blog & une newsletter pour démontrer votre expertise et construire une relation de confiance

  • Les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn pour accroître votre notoriété.


En somme, à chaque objectif son outil pour les différentes étapes du tunnel d’acquisition B2B jusqu’à la fidélisation de ces relations professionnelles.


Enfin, on finit avec la dernière compétence et pas des moindres en marketing : les mesures de performances.


7/ Mesurer les performances de vos actions


Nous sommes dans un monde qui est constamment en mouvement, il est donc impératif d’analyser régulièrement les répercussions de vos actions B2B.


Il est possible de mesurer ses KPI grâce à plusieurs indicateurs :

  • le nombre de leads généré

  • le taux de conversion sur chaque canal

  • le taux d’ouverture et le taux de clics

  • le taux de conversion de visiteurs en leads, puis en clients

  • le trafic général et le comparer à ceux qui passent à l’action


Cette analyse est essentielle pour l’entreprise puisqu’elle lui permet d’anticiper les éventuels risques ou problèmes qu’elle pourrait rencontrer.

Il vous sera aussi possible de repérer les actions qui ont fonctionné ou non : capitaliser sur celles qui ont performé et améliorer celles qui doivent l’être. On vous recommande en outre, avant toute action de faire de l’A/B testing (temporairement ou sur un plus petit groupe, en fonction de votre opération) et de choisir la version qui aura le mieux fonctionné pour lancer officiellement votre opération.



Vous souhaitez vous concentrer sur votre cœur de métier et déléguer à une agence de communication digitale compétente votre stratégie marketing B2B pour gagner en visibilité et en crédibilité, et ainsi augmenter le nombre de vos clients ?


Découvrez les services d’In’Up Market & Com et comment on vous accompagne de A à Z dans vos besoins en marketing digital et communication.




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