Il n'est pas donné à tout le monde de savoir écrire un bon courrier de prospection. Après plusieurs années d'expérience (je n'ose dire combien ;), j'ai le plaisir de partager avec vous les meilleures pratiques, celles qui fonctionnent.
Il faut déjà savoir une chose, qu'il ne faut pas perdre de vue : c'est en 8 secondes que le lecteur sait s'il continue ou pas sa lecture... 8 secondes pour capter l'intérêt de votre cible !
Autant dire qu'il convient d'optimiser au maximum ces premières et cruciales secondes.
1. L'accroche de votre courrier
Tout simplement, elle doit accrocher, susciter l'envie d'en savoir plus.
Conseil : liez une promesse au besoin ou à la problématique de votre prospect (que vous connaissez grâce à sa fiche persona).
Exemple : Grâce à ..... finis les....
2. Les 2-3 premières lignes
C'est ici qu'il convient de faire un concentré de l'essentiel pour que votre prospect continue, ou pas, la lecture du courrier.
Dites à votre prospect ce qu'il attend le plus avec la plus-value optimale que vous pouvez lui apporter.
Conseil : dès les premiers mots, listez les bénéfices qu'il obtiendra (sans parler de votre solution encore) si son problème est résolu. Vous devez le convaincre que votre courrier est celui qu'il attendait pour résoudre son problème. Ainsi, il voudra en savoir plus et ira jusqu'au bout de sa lecture.
3. Le message à proprement parler
Vous pouvez désormais parler de votre solution, service ou produit.
Le défi pour vous est de convaincre votre prospect que cette solution a tous les avantages qu'il souhaite et recherche depuis un bon moment maintenant.
N'hésitez pas à lui parler de sa situation, de ses manques mais aussi de ses attentes et besoins et surtout expliquez-lui la satisfaction qu'il tirera avec votre solution.
Vous devez réveiller une certaine émotion chez lui et le faire réagir.
Conseils : votre prospect doit sentir que vous comprenez sa frustration, que vous savez ce qu'il lui faut et que vous lui apportez cette solution sur un plateau.
Parlez son langage, celui que vous avez déterminé dans sa fiche persona, mais restez simple, direct et faites des phrases courtes.
4. L'astuce Post-scriptum
Une personne qui ne souhaitera pas lire tout un courrier, lira l'accroche, les premières lignes, ce qui est inscrit en gros, la signature et le PS s'il y en a un. Il arrive même qu'il ne lise que l'accroche et le PS...
Il ne faut donc pas négliger cette mention car il s'agit d'une opportunité supplémentaire de le faire revenir en arrière et de lire votre courrier.
Plusieurs possibilités. Dévoilez ici par exemple :
- le meilleur argument commercial de votre produit
- une promotion ou un cadeau à durée limitée (à noter que les retours peuvent augmenter jusqu'à 30% en ajoutant cela)
- une exclusivité, comme un avantage concurrentiel
5. La clôture et l'appel à l'action
Il convient qu'elle soit évidente, claire, simple et directe.
Que souhaitez-vous ? Qu'il demande un devis ? Vous appelle ? Qu'il vous retourne un coupon-réponse ?
Et bien dites-le simplement et évitez les blablas traditionnels de fin avec les formules de politesse longues.
Exemple : N'attendez plus pour..., contactez-nous dès aujourd'hui au... Nous allons ainsi... Bien cordialement...
6. Conseils pour une lecture agréable
- Personnalisez le texte, créez comme une relation entre vous et votre prospect. Si votre secteur le permet, utilisez, mais avec parcimonie, le prénom. L'objectif est qu'il pense que vous ne lui parlez qu'à lui et que ce n'est qu'à lui que vous proposez cette solution.
- Aérez votre courrier avec des paragraphes qui ne doivent pas excéder 5 lignes.
- Mettez quelques mots en gras ou italique mais sans en abuser car cela aurez un effet de lourdeur.
- Utilisez des mots destinés à accélérer la prise de décision tels que
Attention ! Gratuit ! Nouveau ! En exclusivité pour vous jusqu'au....
- Utilisez les questions et les interjections pour toujours capter l'attention.
- Si vous le pouvez, n'hésitez pas à faire des mentions manuscrites sur le courrier, dans la marge, en bas, voire rédiger votre PS à la main. Toujours dans l'objectif de capter l'attention et de faire passer des messages importants.
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A suivre :
Replay :
- Épisode 1 : Comment se constituer un fichier de prospects - Épisode 2 : Comment exploiter au mieux votre fichier de prospects